Ocena kompetencji negocjacyjnych (model teoretyczny i studium przypadku) - Kozina, Andrzej (The evaluation of negotiation competences (theoretical model and case study), 2015)
Spośród zasobów niezbędnych do realizacji procesów negocjacyjnych w firmie najistotniejsze znaczenie mają zasoby ludzkie. W procesie planowania negocjacji należy dokonać prawidłowego doboru reprezentantów w negocjacjach i przydzielić im odpowiednie uprawnienia decyzyjne. Kluczową rolę zasoby ludzkie ogrywają w procesie prowadzenia negocjacji, w zakresie rozwiązywania konfliktów i poszukiwania porozumienia, komunikowania się i podejmowania decyzji oraz wymiany i tworzenia wartości. Wreszcie w procesie podsumowania negocjacji potencjał ich realizatorów z jednej strony rozstrzyga o jakości zawieranych kontraktów, a z drugiej – stanowi najważniejszy wymiar oceny efektywności negocjacji. Biorąc pod uwagę powyższe stwierdzenia, należy podkreślić, iż jeden z istotnych aspektów analizy i modelowania procesów negocjacyjnych w firmie stanowią kompetencje pracowników zaangażowanych w ich realizację. Właściwa ocena tych kompetencji rozstrzyga natomiast o efektywności rozważanych procesów. Celem artykułu jest zatem przedstawienie autorskiej koncepcji tego rodzaju oceny w ujęciu zarówno teoretycznym, jak i praktycznym, tj. w formie studium przypadku
Nauki o Zarządzaniu = Management Sciences, 2015, Nr 1 (22), s. 22-35
Keywords: negocjacje w przedsiębiorstwie; kompetencje negocjacyjne; ocena kompetencji negocjacyjnych; negotiations in a company; negotiation competences; evaluation of negotiation competences